İki tibb bacısı gecəyarısı verilən məsləhətləri böyük biznesə çevirdi

Qızdırma? Qusma? Narahatlıq? Körpəniz dünyaya gəldikdən sonra xəstəxanadan evə qayıtdığınız ilk gecəni necə keçirəcəksiniz? ABŞ-ın Atlanta şəhərində çalışan pediatriya tibb bacıları Jennifer Walker və Laura Hunter-in gecənin gec saatlarınadək cavablandırdıqları yüzlərlə valideyn sualından yalnız bir neçəsi bunlar idi.

Qarşılanmamış ehtiyacın biznesə çevrilməsi

1990-cı illərin ortaları idi və onların işlədiyi müəssisə şəhərdə 7/24 tibb bacısı cavabları təqdim edən yeganə yer idi. Hunter və Walker evdən növbə ilə işləyərək müəssisənin xidmət göstərdiyi çoxsaylı ailələrlə danışırdılar.

İkili təşviş içində olan valideynlərdən eyni sualları dəfələrlə alırdı. Ailələrə dəstək olarkən tibbi məsləhətlə valideynlik məsləhəti arasındakı boşluğu doldurduqlarını anladılar.

"Valideynlər gecə 2:00-da hər cür narahatlıqla bizə zəng edirdilər və 'Moms on Call' (Telefonun o başındakı analar) belə yarandı," — Walker dedi.

Bir neçə onillik sonra Walker və Hunter bu təcrübəni, empatiyanı və peşə biliklərini uğurlu biznesə çevirdilər. Moms on Call çox vaxt "körpələr üçün istifadə təlimatı" adlandırılır və iki tibb bacısı 10000-dən çox ailəyə məsləhət verib. Bu müddətdə bir milyondan çox kitab satıb, geniş onlayn resurs bazası yaradıb və başqalarına öz üsullarını öyrədiblər. Bəs buna necə nail olublar?

Bir qovluq, bir bələk və bir missiya

Walker və Hunter yeni valideyn olmağın çətinliklərinin öhdəsindən gəlməkdə insanlara kömək etmək üçün sözün həqiqi mənasında kitab yazıblar. Amma başlanğıcda bu, əslində kitab deyildi. "Kompüterdən çap edilmiş, bizə gələn sualların toplandığı bir qovluq idi," — Hunter xatırladı. Tibb bacıları hər zəngə özlərinin hazırladıqları müəyyən protokol çərçivəsində yanaşmağın yolunu tapmışdılar.

"Bəs [xəstənin] evinə gedib bu məsələni həll etmələrinə kömək etsək necə olar?" — Walker 2002-ci ildə birlikdə işlədiyi pediatrın təklifini belə xatırladı. Məsələn, Hunter-in ən narahat körpələri belə sakitləşdirən bələmə üsulu üzbəüz göstərildikdə daha təsirli olurdu.

İkili yeni valideynlərin evlərinə getməyə başladı. Lakin məsləhətləri tibbi deyil, praktik olacaqdı. Səyyar tibb bacısı kimi təsnif edilmədiklərinə görə "mühüm tibbi məsələləri" müzakirə etməyəcəkləri barədə qəti sərhəd qoydular.

"Atlantadakı evlərə gedir, o qovluğu götürüb dırnaq kəsmək, çimizdirmək, qidalandırmaq mövzularında — butulka ilə, yoxsa ana südü ilə qidalandırmağınızdan asılı olmayaraq — valideynlərə olduqları yerdə kömək edirdik," — Hunter dedi.

Birlikdə işlədikləri həkimlər onların xidmətini tövsiyə etməyə başladılar. Walker əvvəlcə nə etdiklərini bilmədiklərini və ilk müştərilərinə pullarını qaytarmağı düşündüklərini zarafatla danışdı. Lakin valideynlərin onların təqdim etdiklərinə — məsləhətə, dəstəkləyici təsdiqə və valideynlikdə özlərinə inama — ehtiyacı var idi.

İşə başladıqdan cəmi 6-8 həftə sonra başqa müəssisələr də tibb bacılarından eyni xidməti onlar üçün göstərə biləcəklərini soruşmağa başladılar.

Bu, 15 dəqiqəlik həkim qəbullarının yaratdığı problemə həll oldu. "Bu suallarda kömək edirdik ki, [körpələr] sağlamlıq müayinəsinə gələndə həmin suallar artıq cavablandırılmış olsun. Təkcə evlərinə getməklə kifayətlənmirdik, oradan ayrıldıqdan sonra da onlara dəstək olurduq," — Hunter dedi.

Dalğa effekti

Nəticələr heyrətləndirici idi. "Körpələr gecə boyu yatırdılar. Valideynlərin özlərinə inamı artırdı. Belə nəticələr gözləmirdik və onların nə qədər ardıcıl olduğunu görəndə təəccübləndik," — Walker dedi. "Laura ilə mən bu əsas prinsipləri tətbiq etdikdən sonra valideynlərlə əməkdaşlığın nə qədər təsirli olduğunu görəndə gözlərimizə inana bilmirdik."

Yerli pediatrlar onların köməyindən məmnun idilər. Amma tibb bacıları üçün əsas məsələ bu ailələrin yanında olmaq idi. İkilinin çarəsiz valideynlər, "fəlakətin astanasında" olan evliliklər və işlərinin dalğa effekti yaratdığını anladıqları anlarla bağlı saysız hekayəsi var.

Walker-in yaddaşında bir hərbçi ailəsi xüsusilə seçilir. "Ata ölkəmiz — ABŞ üçün okeanın o tayında döyüşürdü," — o xatırladı, "həyat yoldaşı isə evdə təkbaşına çətinliklərlə mübarizə aparırdı."

Lakin Moms on Call-dan alınan dəstək güclü təsir göstərdi. "Ata evə qayıdanda Laura-ya bir bayraq və minnətdarlığını ifadə edən gözəl şəxsi məktub təqdim etdi," — Walker xatırladı. "Həyat yoldaşının bir dəstəkçisi olanda, o özünə inamlı və dincəlmiş hiss edəndə ərinin də ürəyi rahatladı. Biz onun edə bilmədiyini etdik və hər şeyi dəyişən də bu oldu. Axı onun döyüşməsinin səbəbi də elə bu idi."

Gözlənilməz fürsət

Moms on Call kimi işləməyə başladıqdan 1-2 il sonra məşhur müğənni Kenny Rogers-dən gözlənilməz zəng gəldi; əkizləri üçün köməyə ehtiyacı var idi.

Hunter həmin anı belə xatırlayır: "Qovluğa baxarkən 'Hələ müəllif hüququ rəsmiləşdirilməyib. Sabah səhər bu iş həll olunacaq', — dedi."

Ertəsi gün Rogers-in vəkilləri zəng edib bütün lazımi məlumatları verdilər. Hunter "Bizə 'Əlinizdə dəyərli bir şey var. Bu qovluğu öz hesabına nəşr xidməti göstərən bir şirkətə göndərin. Bir veb-sayt yaradın. Sizə bir neçə min dollara başa gələcək, amma buna dəyər', — dedi," — deyə əlavə etdi. Beləliklə, biznes 2004-cü ildə rəsmən başladı.

Rogers-in digər məsləhəti belə idi: "Bir neçə ox atmasanız, hədəfi vura bilməzsiniz. Buna görə bir neçə ox atmağa dəyər."

Bunları tibb bacılığı məktəbində öyrətmirlər

İki tibb bacısı məzmunu DVD ilə tamamlanan kitab şəklində yenidən hazırladı. Çünki valideynlərə burun təmizləmək kimi praktik bacarığı göstərmədən öyrətmək çətin olardı. Həmçinin məlumatı tez tapmaq istəyən yorğun valideynlər üçün daha sadə və anlaşıqlı format olan sadə xətti sxemdən istifadə etməyə üstünlük verdilər. Bəzi nəşriyyatlar bu fikirlərə qarşı çıxsalar da, tibb bacıları qərarlı idilər və nəhayət kitabın ilk nəşrini öz imkanları ilə buraxdılar.

İlk veb-sayt çox sadə idi və onu Walker-in xalası Janet hazırlamışdı. Lakin Walker və Hunter-in ən güclü marketinq vasitəsi minnətdar müştəriləri idi. Onlar aldıqları köməyi dostlarına və ailələrinə danışaraq xəbəri yayırdılar. Mesaj belə idi: valideynlər öz uşaqlarını ən yaxşı tanıyan insanlardır və yalnız mütəxəssislərə güvənmək əvəzinə öz uşaqlarına kömək etmək səlahiyyətinə sahib ola bilərlər.

Ailələrdən ibarət bir icma da biznes qurarkən onlara mühüm yol göstərdi. Məsələn, müştəriləri olan bir birləşmə və satınalmalar üzrə vəkil LLC-lərini (Limited Liability Company) qurmaqda onlara kömək etdi. Walker bunu "Bunları tibb bacılığı məktəbində öyrətmirlər," — deyə ifadə etdi.

Walker etdikləri səhvlərdən də danışdı. "Qarşılaşdığımız hər kəs ailələrə kömək etməyə yönəlmiş biznes qurmaq barədə bizimlə eyni düşüncədə deyildi və eyni hissləri bölüşmürdü. Bəzən bu, xidmətləri pulsuz göstərmək demək idi, bəzən isə biznes modelimizə uyğun gəlməyən müəyyən tərəfdaşlıqlardan imtina etməyimizə səbəb olurdu."

Walker və Hunter müxtəlif qiymət səviyyələrində təqdim etdikləri məsləhətlərə çıxışı asanlaşdırmaq üçün bir neçə yol yaratmağa diqqət yetirdilər. Əvvəlcə ev ziyarətlərinə görə təxminən 75 dollar alırdılar. (Hazırda isə bu ziyarəti icraçı direktorlardan biri edəndə qiymət təxminən 1000 dollara çatır.) Lakin kitablar, tətbiq və onlayn resurslar bu xidmətlərdən yararlana bilməyənlərə də dəstək verir; ölkədə evdə məsləhət xidməti göstərən daha 10 mütəxəssis də bu işə töhfə verir.

Bu müddətdə bəzi anlar onların düzgün yolda olduqlarını göstərdi və məqsədlərini daha da aydınlaşdırdı. Walker bu anları belə təsvir edir: "Bir müştərinin bizi körpə üçün keçirilən hədiyyə məclisinə hədiyyə olaraq seçməsi. Keniyadakı bir klinikaya və ya dünyanın müxtəlif yerlərindəki hərbçi ailələrinə dəstək verə bilmək. Ailələrə tək olmadıqlarını və yata biləcəklərini anlamaqda kömək etmək."

Hər yerdə, 7/24 zəngə hazır…

Moms on Call-ın ilk günləri də tarazlığı qorumaq cəhdi idi. Walker və Hunter işlə ev arasında balans qurmağa çalışarkən, ikisinin birlikdə 10 uşağı olduğu halda, hər yerdə telefon danışıqları edirdilər. Zəng edən bir dost Hunter-in oğlunun qusması barədə məsləhət verərkən marketdə kassada olduğunu söyləyərək zarafat etmişdi.

"Hələ də uşaqlara baxmağa, evi idarə etməyə çalışırdıq; nə mənim, nə də Laura-nın dayəsi, gecə tibb bacısı və ya təmizlikçisi var idi," — Hunter dedi. "Amma zənglərə hazır olmaq evdə qala bilməyimizə də imkan verirdi."

Walker uşaqları ilə oyunlara gedərkən yolda telefon danışıqları etdiyini xatırlayır və uşaqlarının hələ 8 yaşında belə avtomobildə oturub körpə qızdırması barədə verilən məsləhətləri təkrarlaya bildiklərini deyir. "Bu, sanki ailə işi idi və uşaqlarımız analarının necə işlədiyini görə bilirdilər," — o dedi.

Bütün bu müddətdə Walker və Hunter-in motivasiyası minlərlə valideynin kömək üçün yalvardığını və özlərinin buna cavabı olduğunu bilməkdən qaynaqlanırdı.

"Çiyinlərimiz yorğun və əziyyət çəkən valideynlərin göz yaşlarını hopdurub; bəzilərinə yalan danışılmış, uşaqlarının heç vaxt yatmayacağı və ya müəyyən bir şəkildə böyüdülməli olduğu deyilmişdi. Kiminsə, xüsusilə məlumat bolluğu içində boğulmuş yeni valideynin özünə inamı əlindən alınanda, hər damdan və rəqəmsal kanaldan həqiqəti hayqırmaq istəyirik," — Walker əlavə etdi.

Biznes ideyanız varmı?

"Sahədə" çalışan səhiyyə mütəxəssisləri çox vaxt səhiyyə sistemindəki boşluqlara düşə biləcək xəstələrə xidmət göstərmək imkanlarını görürlər. Bunların hamısı tam bir biznesə çevrilməsə də, Hunter onları ideyalarını "kiçik hissələrə" bölməyə təşviq edir. Sadəcə növbəti söhbəti edin.

İnsanların nəyə ehtiyacı olduğunu soruşun

"Ətrafınızdakı və yanınıza gətirilən insanlardan soruşun," — Hunter dedi. İki tibb bacısı geriyə baxanda bu tapmacanın hissələrinin bir araya gəlməli olduğunu görürlər. "Tanıdığınız hər kəsdən soruşun," — Hunter tövsiyə etdi. "Maraqlandığınız insanlarla danışın. Yəqin ki, növbəti kiçik hissəyə çatmağınıza kömək edəcək bir bacarıqları var."

Bir sözlə, ideyanıza inanan insanlardan şəbəkə qurun. Bu münasibətlərə üstünlük verin və sizi hara apara biləcəyini görün.

Walker və Hunter-in həm iş ortağı, həm də dost kimi qurduqları yaxın münasibət də çox vacib idi. Bir-birlərinin cümlələrini tamamladıqlarını və yeməklərini bitirdiklərini zarafatla danışırlar. "Bunun üçün mübarizə aparmalısınız — biz də [bu münasibətə] üstünlük veririk," — Walker dedi.

Nəhayət, gördüyünüz işi niyə etdiyinizi xatırlayın, — Walker dedi. "Kömək etdiyimiz insanlar bunlardır: hamımıza xidmət edən peşələrdə çalışan gözəl insanlar — təyyarə pilotu, anestezioloq, pediatr, uşağını tək böyüdən ata. Onların hamısı özünü tək və yorğun hiss etmiş valideynlərdir. Valideynin qəlbindəki o tənha anlarda, nəyisə səhv etdiyindən qorxduğu vaxtlarda biz ümidin səsi olmaq istəyirik," — o əlavə etdi.